欧宝体育娱乐平台:跨界营销 灯具企业要不要趟这浑水？

  近两年，LED大红大紫，于是不少与LED业务八杆子打不着的企业纷纷铆足了劲一头扎入LED大潮，典型代表如折戟沉沙型的方大集团、蓄势发力型的澳洋顺昌、守得云开见月明型的水晶光电、咸鱼翻身型的广东甘化、奋勇直追积极转型的阳光照明更有把LED照明整到京东商城叫卖的汽车大王比亚迪

  近两年，中国LED九州城创造性提出“6+1”渠道联盟模式，发起了全国灯饰卖场联盟、照明商家联盟、照明工程商联盟、电商渠道联盟、国际买家联盟、浙商照明企业厂商联盟和“+1”的照明灯光电气设计师俱乐部，对内建设实体产销市场，对外同步开拓全国的经销市场，把事业半径辐射到全国，开启专业市场建设的全新模式

  近两年，连台湾主持天王吴宗宪都从娱乐圈“走出来”，把事业对准LED产业版图，并延伸到了东莞

  跨界，跨界，跨界神出鬼没，以前所未有的迅猛，从一个领域渗透另一个领域。

  随着市场之间的竞争的日益加剧，行业与行业的相互渗透相互融会，已经非常困难对一个企业或一个品牌清楚地界定它的“属性”，跨界已成为国际**潮流的字眼，从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。有时候，乍一看风马牛不相及的产品都会通过“跨界营销”的方式结合到了一起，并实现了强强联合下的双赢。

  同样的，在灯饰世界里，企业也时刻流行着“大鱼”吃“小鱼”、“快鱼”吃“慢鱼”的生存法则。为生存，企业之间的营销手段必须一直在升级、不断革新，以适应市场环境的变化。跨界营销就是这里面一种方式。事实也如此，你不敢跨过去，就有人跨过来打你。但是否每一个跨出去的都卓有成效，或是说成功了呢?下面给大家解剖几个典型案例。

  主营金属物流配送、的澳洋顺昌是长三角地区**大金属物流配送商。2011年7月，与江苏省淮安市清河新区管委会签署意向书，决定在淮安市清河新区进行LED项目建设，并设立淮安澳洋顺昌光电技术有限公司(下称“澳洋顺昌光电”)，主营外延芯片项目，产品线覆盖外延、芯片、封装及照明应用，锁定了一期项目30台MOCVD外延炉的补贴(约占外延炉价格的2/3)，赶上了国内外延炉补贴的末班车。2012年，作为澳洋顺昌光电LED项目建设年，订购5台MOCVD设备，已有2台到位并安装调试。

  2013年6月，澳洋顺昌光电首批2台LED外延片设备(MOCVD)开始量产，实现了外延片、芯片色合格年产流程贯通，澳洋顺昌光电LED项目正式启航。澳洋顺昌光电的LED业务目前由于规模较小仍处于亏损阶段(毛利率为-14%)，但该项目有望在2013年四季度扭亏为盈，并实现全面的盈亏平衡

  与此同时，澳洋顺昌光电董事会通过决议，拟通过非公开增发募集资金不超过5.12亿元，用于建设LED外延片及芯片产业化项目(一期)。项目建设期30个月，规划年产能为180万片蓝绿光LED外延片(以2寸外延片折合计算)、蓝绿芯片115亿粒。2013年是澳洋顺昌光电外延芯片、照明生产销售关键一年，目标出售的收益实现5000万元。

  综合调研及相关统计数据，目前，澳洋顺昌光电中小功率LED芯片生产已步入正轨，且销售顺畅。

  据**新的消息，澳洋顺昌光电近日又收到淮安市清河区人民政府拨付的MOCVD设备补助资金1,200万元，该补贴款将从相应的MOCVD设备正式投入到正常的使用中起的十年内分期计入损益。

  1、 在合适的时候进入LED领域。中国在补贴时代的大量采购刺激到MOCVD外延炉的生产商AIXTRON和VEECO，使其在过去两年迅速扩张产能，补贴终止后导致这2家公司面临自身产能相对过剩的问题。因此，2011年到2012年期间，MOCVD外延炉的售价快速下滑。加上澳洋顺昌光电立项后的实际采购时间较晚，全部为69片机(较早的型号为31片、45片、54片机，生产效率较低，国内很多企业都已经装备了大量的早期机型)，澳洋顺昌光电成为了国内**实现69片机型量产的公司，并在较长时间内保持单机产出效率的优势。因此，赢得了硬件设备的后发优势，逐渐增强公司的芯片生产所带来的成本优势，使其在中低端芯片市场的成本竞争中大显身手。

  2、 与淮安地方政府合作，并得到其全力支持，特别是在敲定MOCVD设备进口补贴的问题上。

  3、 技术储备方面， 澳洋顺昌光电于2012年正式引入了LED芯片领域的专门人才，利用先期进口的少量MOCVD设备做了较好的技术储备和队伍建设;

  4、 市场营销准备方面， 澳洋顺昌光电通过向淮安政府销售LED路灯，深化了对LED照明市场的理解，为大规模投产后的市场营销做好了铺垫。

  2007年9月，主营金属制造、轨道交通的方大集团与沈阳市浑南新区国有资产经营公司共同投资组建沈阳市方大半导体照明有限公司(下称“沈阳方大”)，主营外延芯片、LED照明。沈阳方大成立以来，半导体照明(LED)产品的价格不断下跌，市场之间的竞争激烈，LED的外延片及芯片的研发及生产需大量资产金额的投入，而资产金额的投入不足，导致沈阳方大的产业规模过小，经营始终未得到改善。

  2011年，沈阳方大LED业务营业收入和净利润分别为2353万元和-1729万元，影响方大集团去年净利润-1124万元，约占公司利润比例-17%。

  2012年6月，方大集团董事会决定停止控股子公司沈阳方大的经营，沈阳方大退出LED业务。

  据当时的公开资料显示，我国有8000多家LED企业，其中5000多家处于产业链的下游，也就是说，我国LED照明企业多处于产业链的**低端，利润**低，该类企业在未来应向外延片生产、芯片制造、配套设备制造等上游产业为主要发展趋势延伸，否则，难以在LED产业中占有一席之地。加之LED产业近年来的不景气，前期太多企业一拥而上，出现产能过剩的现象。事实上，由于厂家众多、行业门槛低，业内一致认为LED照明产业洗牌在即。而去年举办的第17届光亚展官方数据也显示，虽然当时的展会面积比2011年扩大了10%，但参展的照明公司数却比2011年同比下降了10%，由2900家下降至2600家。客观而言，沈阳方大的关停也验证了这一趋势。这是沈阳方大败局的外因。

  我们说说内因。在大量翻阅方大集团财报时发现，从2008年起，沈阳方大一直得到政府的资金、项目及其土地支持，然而奇怪的是，在得到诸多补助后，很多LED相关研发项目却并没有正真获得落实，有些甚至长期处在荒置状态。(如下图)

  经过调查发现，原来早在2007年，辽宁省政府曾计划给予沈阳方大一个价值3000余万元的LED路灯项目，但由于沈阳方大前期技术方案不成熟，LED路灯质量出现问题，后来辽宁省开始对公司持谨慎态度，项目**终没有落实下来。这个3000万订单对于沈阳方大来说是一次机遇，但**终却成为沈阳方大落败于辽宁当地市场的直接导火线。所以说，沈阳方大一直都有获得当地政府给予的优惠政策，但这些支持并不足以支撑整个公司的业务发展与营运。所以说，沈阳方大败局的内因也是**主要的原因主要在于投入不足，甚至长期处在公司发展的**初阶段，导致产品在核心技术和质量上不过关，始终得不到政府的支持，在短期内的改善余地小。

  在激烈竞争中，没有技术优势、质量优势，便注定在价格战中落败甚至关停，毕竟，优胜劣汰是行业发展的常态。

  1987年以原四川仪表总厂为核心组建而成的四联集团，以经营规模**大、产品门类**全、系统集成能力**强等实力，被誉为中国仪器仪表行业的佼佼者，跻身中国机械工业100强。

  10多年来，年产值一直徘徊在三四十亿元左右。为了破解传统主业“行业天花板”之惑，四联集团开拓视野，集思广益，2008年6月，在欧美深陷金融危机之际，集团以较超高的性价比完成了对世界500强的美国霍尼韦尔蓝宝石工厂进行收购，成为重庆国企中**实施“走出去”战略的成功案例。

  同年7月，组建重庆四联蓝宝石技术有限公司，并将其核心技术移植到重庆本土生产，主营人造蓝宝石及其晶片、LED封装器件及LED照明产品的研发、生产和销售。8月，公司**家海外全资子公司“四联蓝宝石有限公司”在加拿大成立。

  翌年3月，更名重庆四联光电技术有限公司(下称“四联光电”);10月首粒蓝宝石晶体在三花石工厂成功下线，晶体质量完全达标加拿大水平，标志着加拿大技术向国内转移及工业化工作取得实质性进展。

  12月，三花石工厂蓝宝石晶体的提拉生长及衬底片加工生产线全线贯通，并开始规模生产，做到同行业第二位，更是成为欧司朗、飞利浦等LED领域巨头的**合作伙伴。

  2013年，伴随着蛇年钟声的敲响，四联集团提供6600万颗灯珠，出品的央视春晚LED彩幕盛宴“第二季”，再度以璀璨逼真的色彩和零失效的稳定和连续两年跨界央视春晚的精彩演出，给全国观众留下了深刻印象。

  今年4月，四联光电&Soitec、飞利浦共同赢得了去年9月世界第5大城市交通系统法国巴黎交通公司面向全世界公开对外招标的旗下300个地铁站和66个铁路站的传统路灯改造工程，获得巴黎地铁48000支LED日光灯订单，此次中标标志着四联光电照明产业已经向国际市场迈出了成功一步。随后，法国Soitec公司CEO亲临四联光电生产现场，在四联集团董事长、总经理向晓波和四联光电董事长邓勤的陪同下，仔细地了解该公司生产状况，并对其生产环境和管理上的水准大加赞赏。

  **新多个方面数据显示，四联光电的注册资本在短短几年内，由**初的1.8亿元，增长到目前的超5亿元。

  四联集团在宝石元件生长、加工方面的经验技术和与霍尼韦尔自控技术之间的合作渊源，使其成为霍尼韦尔投放橄榄枝的**佳人选。据悉，当时我国国内没有一家公司能完整地生产出蓝宝石衬底，即使是**小的2英寸衬底，也大量依赖进口，但霍尼韦尔已经具备生产4英寸衬底的技术，收购成功，势必将掌握世界**的蓝宝石制备技术。

  短暂的成功并没有使四联光电冲昏头脑，它一直积极进取、勇往直前，这是行业内有目共睹的事实：几年来，四联光段不但解决了产业链顶端技术的瓶颈，更开始布局全产业链战略，依托蓝宝石生长加工和芯片封装技术，延伸出LED照明业务，把高端技术逐渐从“幕后”搬至“台前”，照亮LED产业高质量发展前景。其中，“四联造”LED智能路灯就是典型的重磅炸弹。

  多年来，在国内LED路灯照明实际应用效果不尽如人意的大环境下，“照明效果不理想”、“光衰严重”以及“雷雨天气罢工”等都是困扰LED路灯行业的技术难题。做仪表出身的四联集团凭借拥有工业智能化和可靠性技术的深厚底蕴，多年军品生产的经验以及材料、结构、热传导理论的**结合，把“军工品质”和“自动化智慧”赋予传统LED产业，更专业、准确、瞻性、创新地解答了这一难题，并形成了独特的专利技术，一举攻克“散热”难关，大大延长常规使用的寿命，一举成为路灯行业的**。

  除此以外，四联集团还开发出无级调光、状态监控、光衰补偿、运行参数抄读，以及温度、湿度、噪声、车流、人流等检测功能，一举实现了数字城市载体功能，成为市场上“发掘客户的真实需求”的典范。

  就今年4月四联光电的中标事件了解到，从招标到截标，全球有超过50家大型LED照明企业蜂拥而至参与竞标，这中间还包括GE、飞利浦、欧司朗等强劲的对手，但在激烈的竞争中，四联光电科技公司与法国Soitec公司成功合作，在历时半年的层层筛选中，经受了业主方对品质、价格、环保等因素的苛刻考察，**终成功中标。这很好说明了，四联光电能与法国Soitec很好地互补利用对方的优势，有着过硬的资源整合能力。

  异业联盟、上下游跨界、营销跨界、区域跨界......种种形式的跨界，都是企业寻求发展的方式而已。

  面对市场的种种困局，企业考虑跨界营销也是情理之中的事。不少厂商将目光投在了目前前途正“亮”的LED照明产业，有跨行业的、有跨地域的、有跨层面的，都或多或少地涉足到了LED照明领域。但这并不是一蹴而就，更不可能一劳永逸。其实，跨界需要大量的资金和研发技术作为支撑，并不是所有的企业转型都能成功，盲目“跨”出去只会给公司能够带来更大的风险。但是目前许多传统照明及相关配套企业都忙于转型LED照明业务，但实际上他们的销售经营渠道并没有规划好，甚至大致的渠道方向都含糊不清。

  乍一看，跨界营销确实拥有不少优点，但它同时是一把锋利的双刃剑，成则皆大欢喜，败则赔了夫人又折兵，所以并不是说只要两个不一样的行业的品牌简单联合、跨界、渗透就能取得成功。没错，刚刚我们正真看到的更多的是成功的案例，但别忘了也有失败的教训，毕竟每一种经营销售的方式都存在发展的可能和失败的隐患。更重要的是，营销不是一种口口相传的形式，而是实际过程中的执行，再好的营销模式与手段的都必须往正确的方向坚持到底，哪怕缺失任何一个中间环节，都可以使**终结果大打折扣，甚至南辕北辙。

  所以说，“跨界”并不只是形式、方法的改变，而是应该在理清自我、巩固自我、超越自我的前提下，越出自己的“界”，突破思维的固化，这样方能打下“跨界”的根本。若不能够做到，即便“跨界”了，事实上你还停留在原来的位置上。“跨”出去之后，还要在做好本质工作的基础上，发挥出“1+12”的协同效应，这才是真正的赢家。

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